过去很长一段时间，美国市场对于“中国制造”的认知，往往停留在“低成本替代”的阶段。今天，这种认知正在被重新改写。我们看到越来越多中国企业开始凭借技术能力、供应链效率以及产品竞争力，在全球产业链中占据不可忽视的位置。

然而，真正走进美国之后，中国企业也发现：美国依旧拥有全球最强的创新生态、最活跃的资本体系，以及对前沿技术极高的容错率。从波士顿聚集的蛋白组学、空间组学企业，到资本对高风险技术平台的持续押注，美国仍然牢牢掌握着全球生命科学创新的重要高地。一边是竞争与博弈，一边是需求与依存。中美产业关系，或许正在进入一个更加复杂、也更加现实的新阶段。

在这样的背景下，我们再次对话凯实生物董事长黄鹤。截至目前，凯实生物在美国波士顿的工厂投产已近1年。从美国建厂后的真实运营感受，到中国品牌在美国市场的认知变化；从中美创新生态差异，到特朗普访华背后释放出的产业信号——一家已经深入美国市场的中国IVD企业，正在给出它的亲身答案。

CAIVD：凯实工厂在落地美国波士顿的这1年切实取得了哪些进展？

黄总：凯实生物与美国一家顶尖实验室联合研发了一款耗材产品。随着美国工厂的投产，该产品的供货量实现了跨越式增长：此前未设厂时，年出货量仅为一两个集装箱，如今已达到一两个月就需出货一个集装箱的规模，订货量翻了数倍。

与此同时，公司的供应链地位也显著提升。从前在当地供应商中仅占约20%的份额，现已升级为核心战略供应商，市场份额跃升至70%至80%，这一转变带来了极为积极的影响。

在体系建设方面，凯实已成功取得FDA CE等相关资质，但目前仍在推进ISO 13485医疗器械质量管理体系的认证工作，预计还需一定时间完成。若后续流程推进顺利，来自该客户的订单量还将持续大幅增长。

CAIVD：经过这不到一年的实际运营，您如何重新评价当初这个决策？它带来的最大价值，和最超出预期的困难分别是什么？

黄总：回顾这一决策，如今看来不仅非常及时，而且十分正确。其核心价值在于深刻契合了医疗供应链的特殊属性——该行业合作周期极长，且对安全性要求极高。一旦仪器或耗材出现断供，对客户而言将是灾难性的，不仅会导致其市场份额被竞争对手蚕食，更会因医疗产品多涉及FDA注册，使得变更供应商的流程异常严苛。

因此，无论是从合规性还是供应链粘性来看，“绝对安全”与“持续供应”都是不可动摇的底线。企业无法承受因疫情反复或关税暴涨100%等原因而停止供货的后果。这也决定了必须在客户所在地建立本土供应链，即所谓的“双供应链”策略，这是保障交付最安全的方式。

这一布局显著提升了客户的安全感与粘性。由于行业壁垒极高，更换仪器供应商通常需要耗费两三年时间，几乎难以实现；即便是更换耗材供应商，仅走流程通常也需数月，若涉及一类FDA注册产品，更是至少需要3个月的验证周期。综上所述，本土化供应链不仅是必要的风险对冲，更是构建长期竞争壁垒的关键。

CAIVD：凯实在美国本地建厂之后，最大的变化是市场层面的，还是客户信任层面的？尤其是在美国医院、实验室或者合作伙伴眼中，“中国企业在美国制造”这件事，是否真的会改变他们对于中国IVD品牌的认知？

黄总：如果美国企业或消费者有机会深入了解当前的中国产品，他们会发现与十年前、二十年前相比，中国制造已经给他们带来了截然不同的观感和体验。

然而，中国企业在拓展美国市场的过程中，仍面临着不小的挑战。以凯实自身的经历为例，最大的困难在于美国当地工程技术人才和工厂管理人才的严重匮乏。由于美国顶尖人才往往更倾向于投身AI、金融、管理或销售领域，导致制造业所需的机械、电子、软件等硬核工程开发人员出现明显的断层。如何在美国本土有效获取这类稀缺人才，成为了出海企业必须直面的课题。

尽管如此，中国企业在美国的发展并非全无出路。比如药明康德，作为全球排名前列的CDMO公司，年销售额高达450亿，其服务对象多为美国本土企业。这表明优质的中国企业已经成功打入美国市场，并获得了当地客户的广泛接受与认可。

只要产品具备足够的竞争力与不可替代性，能够满足客户未被满足的需求，美国客户依然会选择与中国品牌合作。相反，如果产品毫无壁垒，那么客户自然会转向越南或印度制造。不过中国品牌在美国市场的发展，目前仍需面对客观存在的一定偏见，这需要企业在未来的经营中逐步去化解与克服。

CAIVD：凯实工厂所在地波士顿聚集了全球大量生命科学、诊断和生物技术企业。凯实落地之后，是否感受到美国本土创新生态与中国生态之间的差异？哪些最值得中国IVD企业学习？（比如研发节奏、资本逻辑、人才文化等方面）

黄总：尽管美国的基础制造与工程能力有所下滑，但其创新生态依然极具活力，核心技术研发实力不容小觑。以波士顿地区为例，当地在蛋白组学、空间组学等前沿领域聚集了大量优质企业。

这种创新活力很大程度上得益于美国资本对高风险、长周期技术平台的包容度。比如Alamar Biosciences仅凭借蛋白组学技术平台便融资两亿多美金，年销售额达六七千万美金，这在当下的中国资本市场是难以想象的——同等条件下，国内募资难度就高得多。 

这种生态差异的核心在于“容错率”与“利润分配”。美国市场各环节预留的利润空间较大，给予了创新企业从容发展的“Buff”，允许那些规模尚小但跑得快的“快鱼”或新兴物种生存；而中国市场目前更倾向于扶持已成规模的“大鱼”。在美国，创业者仅凭一项早期创新技术，便能在波士顿等地轻松获得数千万甚至上亿美金的融资，这种对从0到1阶段的资金支持力度，是目前国内创新环境亟需追赶的地方。

CAIVD：5.14、15日特朗普带领一批美国科技、金融领域的头部企业家来访华，这是否意味着中美产业关系正在从单纯的“对抗”逐渐走向一种更现实的“再平衡”？对于中国IVD企业而言，应该如何理解这种变化？另外，您认为这会不会给中国IVD企业带来新的窗口期？

黄总：观察当前资本市场最热门的AI硬件板块，包括光模块CPO、印制电路板PCB及液冷系统，中国企业已展现出极强的变现能力。部分头部企业的年营收与利润均已达到数百亿人民币的规模。

虽然在AI产业链中，最核心的CPU与存储芯片（如三星主导的领域）主要被美、日、韩企业把控，但中国企业在配套环节切走了可观的市场份额。以光模块为例，相关企业估值已突破万亿，PCB及代工龙头（如富士康）市值也水涨船高。即便是过去被视为低端、不受关注的液冷技术，如今也因AI算力爆发的刚性需求而成为香饽饽。

这一现状表明，中美两国在科技领域依然存在深度的相互依存。尽管政策层面摩擦不断，美方试图极力打压，但市场需求无法被政治意志完全阻断。如果没有中国企业在供应链上的支撑，全球AI产业的发展速度必将受限。

对于中国企业而言，核心启示在于“不可替代性”。企业无需做到全产业链通吃，只要在细分领域做到前三（无论是全球还是中国），建立起独特的技术壁垒或成本优势，就能拥有话语权。因此，虽然贸易摩擦是主线，但合作的支线永远不会消失，因为纯粹的商业逻辑决定了：一旦脱离了中国供应链，许多商业模式将根本无法成立。

CAIVD：过去一年中美贸易的环境，虽然仍有摩擦，但是产业层面的关联并没有真正的断裂。您在美国工厂的运营过程中，有没有感受到一种新的趋势，与IVD关联度更高的方面。

黄总：客观而言，我们无需过度乐观，也不必抱持对立心态。美国至今仍是全球最大的单一市场，诸多前沿技术仍诞生于此；而中国更多地扮演着应用型和跟随型研发的角色，两者间的差距依然存在。世界仍处于一体化进程中，美国同时也是重要的客户，只要商业逻辑成立，我们依然应以服务的心态寻求合作，而非刻意对抗。当然，若对方执意打压，我们也具备应对的准备。

具体到医疗与IVD行业，目前的形势正在发生深刻变化。从罗氏、雅培、丹纳赫及西门子等巨头的财报可以看出，全球医疗行业的毛利率正普遍下滑，部分IVD业务的息税前利润率甚至已跌破20%。这一数据意味着，该行业已不再维持过往那种动辄高利润的“高科技”光环，而是逐渐回归至普通工业化水平，竞争趋于同质化。

这正是中国企业的机会所在。相比于美国，中国的研发与制造成本具有显著优势：在美国开发一套系统或仪器的成本，大约是在中国的3倍。当行业暴利不再，运营效率和成本控制就成为核心竞争力。中国企业若能通过并购或自建等方式合理切入，利用自身的高效低成本优势帮助行业“降本增效”，仍有很大机会。

然而，机遇与挑战并存。据我所知，中国企业在印度或东南亚市场表现尚可，但在美国真正成功的案例并不多。除了商业逻辑，如何融入当地法规体系、适应本土商业规则、建立快速响应的本地化服务团队，是更为复杂的课题。随着行业利润率回归均值，市场对运营效率提出了更高要求，这恰恰是中国企业的天然优势，但如何将这一优势合规地落地到美国市场，仍需付出巨大努力。